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上市首月即登入日本東販、日經、雅虎等排行榜
他說:
毛利第一,淨利其次,把營業額當首要目標就錯了。
企劃書用財務數字來解釋的部份,不可超過一%。
效法第一名的強者策略,很可能自尋死路。
交通時間省一○%,業績好一倍!
業界排名一○%以後的公司,無利可圖,僅能溫飽。
………他有三十多年經驗,都精煉在這本書裡。
竹田陽一曾經讓1000多家公司大幅獲利,訪查過1600多家倒閉企業,他說:大多數企業需要的是「弱者戰略」──集中攻擊、凸顯差異,積小勝為大勝。他指出:
毛利顯著成長,公司才會壯大。經營者的首要任務,不該是內部的費用節約。
戶頭裡的現金必須是每月營業額的幾倍,才不會週轉不靈?
利基的策略不過八個,但只有二、三%的公司能搞懂,而獲利能力會比多對手三到六倍。
經營的目的不是追求利潤,而是創造顧客。只想賺錢的公司會被核心能力外的事業拖垮。
經營企劃書,不能把重點擺在財務分析,該強調的是拓展客源和開發明星商品。
公司的財務報表,只能提供未來經營方向的一○%信息。九成的情報在公司外頭。
公司而最該學習的人,是主管與經營者,不是基層人員,基層要用教的。
竹田陽一的經營診斷,犀利而精準,想當主管的人、已經承當業務責任的人,會得到醍醐灌頂的知識。


作者簡介

竹田陽一

員工100人以下公司之專業經營管理顧問
蘭徹斯特經營股份有限公司董事長

1938年出生於福岡縣久留米市,福岡大學經濟系畢業。34歲時接觸到英國工程師蘭徹斯特提出的【蘭徹斯特法則】(Lanchester’s Rule,詳見本書第○頁),對於這種精準的管理與策略工具大為嘆服。於是下定決心為中小企業經營者服務,解決經營者與主管的困惑,便於45歲時獨立創業。

竹田陽一對宣揚蘭徹斯特的學說充滿熱誠,巧合的是蘭徹斯特創造這個法則(10月2日)恰巧是他的生日。他的工作、興趣、私人生活等全部圍繞著蘭徹斯特,甚至到蘭徹斯特的故居拜訪,可謂是蘭徹斯特的傳道師。

他曾擔任1000多家企業的顧問,採訪過倒閉企業1600家,其經歷在日本幾乎無人出其右,因而他的論點廣受日本乃至海外中小企業經營者的信任,傳授其理念的戰略社長塾及教材代理商,分布在全日本各地,演講場次已超過4000場。

譯者簡介

范志仲

東吳大學日文系畢業,淡江大學日本研究所肄業。
現任育達商職應用外語科日文組科主任。
翻譯經歷:《賺錢公司都這麼做》
《圖解會計入門》(暫名)








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商品訊息簡述:



【賺錢公司該怎麼做】
毛利擺第一
什麼工作能產生營業毛利?
第一步 看清經營的全貌

◎先捨棄過去的固有觀念
「公司營運業績的九八%,決定於經營者個人的戰略實力」,在這個中心思想下,經營者為了提高戰力改善經營,必須遵循著眼於大局的原則,重新釐清經營的全貌。

然而,所謂經營的核心部分,根本沒有具體型態,反而有種諷刺的性質:「隨著業務內容不斷增加,公司的輪廓愈來愈模糊」,因此要釐清經營的全貌益形困難。上述原因造成經營過程中充滿許多光怪陸離的錯誤思想,讓許多經營者困擾不已。

一旦搞錯經營的全貌,接下來的工作將會大亂。你務必要花些時間由各種角度反覆思索,才能掌握經營的全貌。

此時,最必要的心態是捨棄過去對於經營的各種「考量與習慣」,先忘了會計部門所定義的那些東西,真正的放空自己,事實才會清楚地顯現。請各位依照以下的步驟進行思考,經營的全貌自會清楚浮現。

◎公司靠「營業毛利」才能生存
人類依靠由飲食攝取的卡路里等營養而生存。一旦必要的卡路里不足時,身體就會漸漸消瘦,甚至不久就會死去。在內亂頻仍或獨裁者支配的國家,每年死亡的人不在少數,他們不是瞬間死於戰禍,而是因為卡路不足而慢慢死掉。

無論是個人企業或是法人企業,被稱為公司的組織都依賴「營業毛利」(gross margin)生存發展。營業毛利就相當於卡路里,是公司企業生存發展的命脈。人事費用就不用說了,借款的歸還也得由營業毛利來支付。

如果是必要的營業毛利不足時,公司的體質會因赤字擴大慢慢虛耗,不久就會像前面所提到的人體因卡路里不足而死亡,也就是面臨倒閉的厄運。目前光是日本,每年就有多達三萬至四萬家公司倒閉,究其根源就是因為「營業毛利不足」。

為了不造成上述窘境,且為讓公司的業績提升,我們應該努力讓公司持續獲得一定的營業毛利。沒錯,就是損益表上面的「營業毛利」科目。你的公司可能因為調整會計原則,好比折舊、攤銷、費用的計算方式改變而出現淨利數字,但所有營業成果的數字統計都必須以漂亮的「營業毛利」數字為首。

這就是為什麼我們閱讀財務報表時的要點在於「每位員工的平均營業毛利」以及「每位員工平均的營業毛利和業界的平均值之比較結果」。

◎有交易,才有「營業毛利」
營業毛利,只有在公司和顧客交易時才會產生。如果營業毛利發生的瞬間,會產生像相機的閃光燈閃光或按下快門「卡嚓」一聲的話,經營者當然能夠立刻察覺,然而真實情況是不可能有這些信號出現的。一旦經營者粗心不察,就會忘了這個事實。

公司中有記帳、將資料輸入電腦、開會等各種工作在進行,但除了「從客戶身上收到錢」之外,其餘所有的工作沒有一項可以產生營業毛利。儘管如此,許多人仍然沒有認清這個事實。

販賣的「販」字就可以清楚表現這個事實。販字是「貝」和相反的「反」兩字的組合,「貝」代表錢,所以我們可以將販這個字解釋成:顧客的錢與其「相反」移動方向的等值商品或收費服務,產生「交換」的過程,這就是所有經營的開始。

要不要購買某樣商品,決定權百分之百屬於顧客,賣方連百分之一的決定權都沒有。證據就是,不管哪間公司的經營者都絕不可能對顧客說:「你要買的話,就一定要買我公司的產品,不能跟其他公司買。」

翻閱有關郵購業或零售業如何擴大客源的書籍時,經常會出現「留住顧客」這類的文章,然而,我們都知道一般的顧客未必具有相當高的忠誠度,一旦市面上出現新的公司,所謂的老顧客可能立刻轉而訂購新公司的產品。無論公司的實力多麼堅強,都無法避免客戶流失的問題,更別提永遠拴住老顧客了。

經營的要務無非是從開發客戶開始,然後是維繫既有客戶,同時再持續創造新客戶。這個自然出現的結論也就是經營的目的。

另外,從上述觀念我們也可了解到,當我們思考或訂定有關經營的計畫時,都應該站在顧客的立場,也就是「顧客至上」。




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